【編者按】福建省安溪鐵觀音是中國(guó)名茶之一，隨著各地其他茶類的崛起，安溪鐵觀音營(yíng)銷渠道面臨挑戰(zhàn)，本文闡述通過(guò)開拓新的營(yíng)銷渠道，推廣安溪鐵觀音茶文化。

安溪之茶產(chǎn)業(yè) 安溪鐵觀音是烏龍茶中之極品，是中國(guó)茶葉之明珠，暢銷海內(nèi)外，已成為安溪的代名詞，福建省一張亮麗名片。2018年，安溪縣茶葉產(chǎn)量6.85萬(wàn)噸，涉茶總產(chǎn)值175億元，年銷售額超500億元，涉茶從業(yè)人數(shù)81萬(wàn)人，農(nóng)民人均純收入55%來(lái)自于茶業(yè)，創(chuàng)下了縣級(jí)茶園面積茶葉產(chǎn)量、茶葉產(chǎn)值、從業(yè)人員、農(nóng)民從茶葉中收入比例等多項(xiàng)全國(guó)第一。安溪縣連續(xù)10年成為全國(guó)重點(diǎn)產(chǎn)茶縣首位, 入選“2018中國(guó)茶業(yè)品牌影響力全國(guó)十強(qiáng)縣（市）”,安溪鐵觀音蟬聯(lián)中國(guó)地理標(biāo)志品牌價(jià)值茶葉類第一位（1424.38億元），入選“中國(guó)十大茶葉區(qū)域公用品牌”。

安溪茶自古就是海上絲綢之路的中國(guó)符號(hào)之一。宋元時(shí)期，隨著泉州港的興起，安溪茶葉就作為一種重要商品，通過(guò)“海上絲綢之路”走向世界。明末清初，風(fēng)靡歐美，安溪所產(chǎn)茶葉80%運(yùn)銷海外，僅英國(guó)，年輸出量最多時(shí)達(dá)3000多噸。

事茶三十載面臨新挑戰(zhàn)本人出生于安溪縣鐵觀音主產(chǎn)區(qū)祥華鄉(xiāng)，現(xiàn)為安溪縣祥華吳建法茶葉專業(yè)合作社理事長(zhǎng)、高級(jí)評(píng)茶師、茶葉工程師，自2003年起，年年參加各級(jí)各類茶王大賽，屢屢奪金摘銀；創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)管理模式，影響帶動(dòng)當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)發(fā)家致富奔小康。承襲祖業(yè)，18歲開始，我自己種茶、管茶與制茶。與大多數(shù)茶商一樣，在二十世紀(jì)八九十年代，半農(nóng)半商，既是茶農(nóng)，又是茶葉推銷員。茶季時(shí)在家制茶，并從茶農(nóng)那兒收購(gòu)茶葉；茶季一過(guò)，就帶著十幾擔(dān)鐵觀音，奔赴潮汕、廣州、深圳等地，挑著擔(dān)子走街串巷地售賣茶葉，由此，賺到人生第一桶金。2000年，中國(guó)茶都開業(yè)伊始，立足安溪，面向全國(guó)各地茶客，從事茶葉批發(fā)生意。隨著“建法”名號(hào)叫響，順勢(shì)注冊(cè)“建法”商標(biāo)，打造茶品牌。2002年，為滿足茶葉規(guī)模化生產(chǎn)加工需要，創(chuàng)辦安溪縣城關(guān)建法茶廠，完善生態(tài)茶葉基地。

2003年10月，在中國(guó)茶都國(guó)慶黃金周茶王賽中，首次參賽，就拿下第一、第二名兩獎(jiǎng)項(xiàng)；自此，一發(fā)不可收拾，自2003年開始直至2010年，從鄉(xiāng)賽到縣賽，從省內(nèi)到省外，參加各級(jí)各類茶王賽并屢屢獲獎(jiǎng)。2016年，被福建省茶產(chǎn)業(yè)研究會(huì)評(píng)為十佳民間評(píng)茶高手，參加農(nóng)民講師團(tuán)，手把手教農(nóng)民兄弟們種茶制茶奔小康。2017年，擔(dān)任安溪民間斗茶協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，到香港、泰國(guó)、新加坡等地積極推廣鐵觀音，2018年，被福建農(nóng)林大學(xué)安溪茶學(xué)院聘為校外指導(dǎo)老師。從2010年開始，隨著全國(guó)各地對(duì)安溪鐵觀音茶的營(yíng)銷模式的克隆和復(fù)制，各地茶葉營(yíng)銷異軍突起，安溪鐵觀音茶一枝獨(dú)秀，稱霸天下的局面受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。另辟鐵觀音茶銷售新途徑成為擺在每個(gè)茶商面前的新課題。

創(chuàng)新獨(dú)特營(yíng)銷模式3.1以“宗親聯(lián)誼”為紐帶，開辟鐵觀音“認(rèn)親”營(yíng)銷模式自2013年，我多次前往貴州、香港、馬來(lái)西亞等地參加吳氏宗親文化交流、研究活動(dòng)，均攜帶安溪鐵觀音，品茗送禮。鐵觀音茶香悠悠，血脈宗親情濃濃。2015年在貴州省遵義市吳文化經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究會(huì)成立大會(huì)上， “安溪鐵觀音”與貴州茅臺(tái)“國(guó)酒”攜手芬芳全場(chǎng)。吳姓是中國(guó)人口數(shù)量最多的十大姓氏之一，海內(nèi)外共有4000多萬(wàn)人，我通過(guò)吳氏宗親平臺(tái)，加入全國(guó)吳氏宗親微信交流群100多個(gè)，且自當(dāng)群主創(chuàng)建世界吳氏宗親交流群（500人）。自此通過(guò)吳氏宗親交流平臺(tái)、微信平臺(tái)邀請(qǐng)吳氏宗親觀光安溪，品茗、推廣安溪鐵觀音；假如推及全國(guó)百家姓，那數(shù)量更是可觀，大家可以借鑒這種方式。

以“健康安全”為根本，創(chuàng)建合作社茶葉質(zhì)量聯(lián)控模式。為確保茶葉質(zhì)量安全，2011年創(chuàng)建祥華吳建法茶葉專業(yè)合作社，制定規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，采取“聯(lián)作制”管理模式，做好茶葉生產(chǎn)管理和初制加工記錄；茶園聘請(qǐng)周邊有技術(shù)的農(nóng)民實(shí)行計(jì)時(shí)專人管理，建立農(nóng)事記錄檔案，確保茶葉質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者守住舌尖上的安全。合作社發(fā)展至今，已有70多戶社員，300多畝優(yōu)質(zhì)茶園。有效帶動(dòng)祥華鄉(xiāng)周邊近百戶茶農(nóng)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)茶葉。質(zhì)量聯(lián)控模式，讓茶農(nóng)受益頗多，可靠的質(zhì)量安全品質(zhì)更是讓我成為多個(gè)大型茶葉企業(yè)的供貨商。

“走出去”，開拓茶葉銷售國(guó)際新通道模式2015年8月，帶領(lǐng)十幾名茶企茶商結(jié)伴“歐洲十國(guó)游”，先后到荷蘭、比利時(shí)、法國(guó)、盧森堡、德國(guó)等10個(gè)國(guó)家，把安溪鐵觀音帶到歐洲進(jìn)行推廣。2018年，在泉州市政府“一帶一路”對(duì)接項(xiàng)目上，與印尼閩南同鄉(xiāng)會(huì)理事長(zhǎng)吳明理簽訂“中印茶文化交流經(jīng)貿(mào)合作意向書”，牽針引線，進(jìn)一步擴(kuò)大安溪鐵觀音在印尼市場(chǎng)份額。

“引進(jìn)來(lái)”，名茶名貨置換營(yíng)銷模式4.1名茶換名表。在瑞士阿爾卑斯大雪山山腳的“名表一條街”，我們帶去的安溪鐵觀音讓當(dāng)?shù)孛砝习迤穱L后，名表老板當(dāng)即提出“名表?yè)Q名茶”，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)清香型、濃香型、陳香鐵觀音各10斤，并支付定金1萬(wàn)元人民幣；回國(guó)后，通過(guò)廣州法國(guó)領(lǐng)事館，把所訂購(gòu)的這批茶葉寄給瑞士名表的老板完成交易。4.2名茶換名酒。與意大利當(dāng)?shù)鼐魄f合作，以安溪鐵觀音置換蘭博基尼葡萄酒；與貴州省遵義市吳文化經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究會(huì)吳光財(cái)會(huì)長(zhǎng)達(dá)成合作，以安溪鐵觀音茶葉置換貴州茅臺(tái)酒。4.3名茶換名貨。即與各地名特產(chǎn)置換營(yíng)銷，進(jìn)一步拓寬茶葉銷售渠道。按照這樣的思路，只要走出去，到各地各國(guó)去傳香播韻，鐵觀音茶“置換營(yíng)銷模式”的路子就會(huì)左右逢源，越走越暢通。一路走來(lái)，我總結(jié)幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)；首先，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛；其次，要注重營(yíng)銷思路，廣交茶友，發(fā)揮人際關(guān)系，借助互通互聯(lián)的大環(huán)境。新時(shí)代，新機(jī)遇，新夢(mèng)想，我們要乘著“一帶一路”的春風(fēng)，不斷開拓市場(chǎng)，讓鐵觀音香飄世界，茗聞四海！（作者單位安溪縣祥華吳建法茶葉合作社）

【關(guān)于吳建法】吳建法：國(guó)家高級(jí)評(píng)茶師，茶葉工程師，十佳民間評(píng)茶高手。1968年出生于祥華鄉(xiāng)祥地村，2002年，創(chuàng)建了安溪縣城關(guān)建法茶廠任董事長(zhǎng)。2011年任安溪縣吳建法茶葉專業(yè)合作社理事長(zhǎng)，擔(dān)任安溪民間斗茶交流協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，福建省收藏家協(xié)會(huì)老茶研究會(huì)副秘書長(zhǎng)，安溪縣茶葉協(xié)會(huì)理事，安溪縣農(nóng)民講師團(tuán)講師，農(nóng)林大學(xué)安溪茶學(xué)院校外指導(dǎo)老師，安溪縣新階聯(lián)理事等職務(wù)。1987年高中畢業(yè)后開始從事茶行業(yè)。三十年來(lái)，種茶、管茶、制茶、賣茶，潛心研究制茶技藝。2003年起，年年參加各類茶王大賽，屢屢奪金摘銀；在泉州市政府一帶一路會(huì)議上，與印尼會(huì)長(zhǎng)吳明理簽訂“中印茶文化交流經(jīng)貿(mào)合作意向書”。組織了十幾位茶企茶商歐洲十國(guó)游，把鐵觀音帶到世界各國(guó)進(jìn)行推廣，名茶換名酒、名表。加入安溪縣農(nóng)民講師團(tuán)，經(jīng)常下鄉(xiāng)傳經(jīng)送寶，手把手教農(nóng)民兄弟們發(fā)家致富奔小康。2018年加入福建省泉州市新的社會(huì)階層人士聯(lián)誼會(huì)。師帶徒，帶領(lǐng)六位徒弟認(rèn)真學(xué)習(xí)茶葉采購(gòu)、加工、評(píng)審、烘焙、推廣，都取得了優(yōu)異的成績(jī)。被聘為福建農(nóng)林大學(xué)安溪茶學(xué)院校外導(dǎo)師，帶領(lǐng)十幾位大學(xué)生實(shí)踐學(xué)習(xí)茶葉采購(gòu)、審評(píng)、拼配、烘焙等技術(shù)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。合作社擁有茶園基地一百五十畝，年銷售茶葉十多萬(wàn)斤，把茶葉銷量到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及東南亞，歐洲等國(guó)家。獲利上百萬(wàn)元。合作社受益群眾一百多名。在農(nóng)民致富之友等雜志發(fā)表【茶葉營(yíng)銷拓新路】（淺談茶園管理，茶葉初制與創(chuàng)新）（濃香型鐵觀音烘焙工藝）三篇學(xué)術(shù)論文。

十佳民間評(píng)茶高手

安溪縣農(nóng)民講師團(tuán)成員

安溪縣春季茶王賽 銀獎(jiǎng)

普寧市安溪茶王賽 優(yōu)秀獎(jiǎng)

推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展功勛茶王

安溪民間斗茶協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

安溪縣茶葉協(xié)會(huì)第二屆理事

福建省收藏家協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)

第三屆國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì) 金獎(jiǎng)

廈門市海峽兩岸茶王賽 銅獎(jiǎng)

農(nóng)林大學(xué)安溪茶學(xué)院校外導(dǎo)師

第六屆福州鐵觀音茶王賽 第二名

第四屆中國(guó)世界功夫茶大賽 金獎(jiǎng)

東莞市第二屆鐵觀音茶王賽 銀獎(jiǎng)

安溪烏龍茶研究會(huì)烘焙賽 第一名

中國(guó)茶都國(guó)慶黃金周茶王賽 第一名

安溪縣祥華吳建法茶葉合作社董事長(zhǎng)

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